Değişen dünyada taraflar giderek daha iç içe geçmiş ilişkiler içinde uyuşmazlık yaşıyor: aynı tedarik zincirini paylaşan şirketler, aynı havzayı paylaşan devletler, aynı pazarda var olmaya devam edecek rakipler. Bu tabloda uzlaşmanın asıl sınavı, yalnızca anlaşmazlığı sona erdirmek değil. Karşınızdaki taraf zaman zaman bir rakip, hatta bir karşıt olabilir; ama önemli olan, o masadan uyuşmazlığın kendisi üzerinden yepyeni ve ortak bir değer yaratarak ayrılabilmek.
İki Farklı Beceri: Değer Yaratmak ve Değer Talep Etmek
Müzakere teorisinde bu ayrım köklü bir çerçeveye dayanıyor. David Lax ve James Sebenius, The Manager as Negotiator adlı çalışmalarında müzakereyi iki farklı ve birbiriyle gerilim içinde olan beceriye ayırır: değer yaratmak (creating value) ve değer talep etmek (claiming value). Değer yaratma, tarafların ortak çıkarlarını ortaya çıkararak mevcut kaynağı büyütmeyi hedefler; değer talep etme ise büyüyen ya da sabit kalan bu kaynaktan kendi payını en üst düzeye çıkarmayı. Lax ve Sebenius, bunu müzakerecinin ikilemi olarak adlandırır: değer yaratmak için gereken iş birlikçi tutum ile değer talep etmek için gereken rekabetçi tutum, birbirini büyük ölçüde zayıflatır.
Bu ikilemin çözümü, tarafların birini diğerine feda etmesinde değil; ikisini doğru sırayla ve doğru dozda bir arada yürütebilmesinde yatıyor. Lax ve Sebenius’un vurguladığı gibi, asıl hedef mümkün olan tüm değeri birlikte yaratmak, sonra bu değerden hakça bir pay talep etmek ve bu süreçte karşı tarafın tek taraflı değer talep etme çabasına karşı da kendini korumaktır.
Rakip de Olsa: Gençlere Kazandırılmak İstenen Öncelikli Bakış Açısı
Uluslararası arabuluculuk ve müzakere eğitiminde gençlere kazandırılmak istenen öncelikli refleks tam olarak burada devreye giriyor. Karşınızdaki taraf bir rakip, hatta gerilimli bir ilişkinin tarafı olabilir; eğitimin hedefi bunu değiştirmek değil. Hedef, bu gerçekliğe rağmen tarafların, sadece pozisyonlarını savunmak yerine, altında yatan çıkarları ortaya çıkararak daha önce var olmayan bir değeri birlikte inşa edebilmesidir. Başarının ölçütü, kimin daha fazla taviz kopardığı değil; masadan kalkıldığında ortada, uyuşmazlık başlamadan önce mevcut olmayan bir değerin var olup olmadığıdır.
Bu yaklaşım, uluslararası öğrenci yarışmalarının değerlendirme kültüründe de giderek daha belirgin bir yer tutuyor. Yarışmacılardan beklenen, yalnızca bir anlaşmaya varmak değil, tarafların çıkarlarını doğru okuyarak ortak faydayı büyütecek yaratıcı çözümler üretmek. ADRİstanbul’un yıllardır uzman değerlendirici olarak yer aldığı IBA-VIAC CDRC Viyana yarışması da dahil olmak üzere, bu tür platformlarda gözlemlenen ortak eğilim, katılımcıların yalnızca pozisyonel pazarlıkla değil, çıkar temelli ve yaratıcı çözümlerle değerlendirilmesi yönünde.
Alternatif Uyuşmazlık Çözüm Yöntemlerinin Odağında Bu Olmalı
Ortak değer yaratma kapasitesi, mahkeme sürecinde yapısal olarak sınırlı kalır. Bir hakim ya da jüri, kural olarak taraflardan birinin haklı, diğerinin haksız olduğuna karar verir; bu karar taraflar arasında yeni bir değer üretmez, yalnızca mevcut olanı yeniden dağıtır. Buna karşılık arabuluculuk, kolaylaştırıcılık ve müzakere gibi alternatif uyuşmazlık çözüm yöntemleri, tam olarak değer yaratmanın gerektirdiği koşulları sağlar: gizlilik, tarafların gerçek çıkarlarını çekinmeden ortaya koymasına imkan tanır; esneklik, mahkemenin sunamayacağı yaratıcı çözümlerin (ortak yatırım, kademeli ödeme planları, geleceğe dönük iş birliği taahhütleri gibi) müzakere edilebilmesini sağlar; tarafsız üçüncü kişinin varlığı ise, tarafların birbirine değil, ortak bir çözüme odaklanmasına yardımcı olur.
Bu nedenle alternatif uyuşmazlık çözüm yöntemlerinin başarısı, yalnızca bir anlaşmaya varılıp varılmadığıyla değil, o anlaşmanın taraflar için uyuşmazlık öncesinde mevcut olmayan bir değeri de beraberinde getirip getirmediğiyle ölçülmeli. Bu ölçüt, yöntemin sunduğu asıl katma değeri mahkeme sürecinden ayıran temel unsurdur.
Bir Sistem Olarak Ortak Değer Yaratmak
Ortak değer yaratma becerisi, tek seferlik bir teknik değil; geliştirilmesi, genişletilmesi ve zaman içinde dönüştürülmesi gereken bir sistem olarak ele alınmalı. Bu sistem, uyuşmazlık başladığı anda değil, taraflar arasındaki ilişki kurulurken tasarlanmaya başlamalı: sözleşme hükümlerinde, kurumsal iş birliği çerçevelerinde ve uzun vadeli ortaklık modellerinde ortak değer yaratma potansiyeline yer açan mekanizmalar öngörülmeli.
Bu bakış açısı, özellikle taraf ilişkisinin uyuşmazlık sona erdikten sonra da devam edeceği durumlarda, yani sınır aşan su havzalarında, uzun vadeli ticari ortaklıklarda ya da kurumlar arası iş birliklerinde belirleyici hale geliyor. Uzlaşmanın amacı yalnızca anlaşmazlığı kapatmak değil, taraflar arasındaki ilişkiyi daha önce mümkün olmayan bir değer üretme kapasitesiyle güçlendirmek olmalı.
Bu Yazı Hangi Sürdürülebilir Kalkınma Amaçlarını Destekliyor?
- SKA 16, Barış, Adalet ve Güçlü Kurumlar: Uyuşmazlıkların yıkıcı değil, üretken bir zeminde ele alınması.
- SKA 17, Amaçlar İçin Ortaklıklar: Farklı çıkarların ortak bir değere dönüştürülebileceği iş birliği modellerinin geliştirilmesi.
- SKA 4, Nitelikli Eğitim: Çıkar temelli müzakere ve ortak değer yaratma becerilerinin genç kuşaklara uygulamalı olarak aktarılması.
Kaynaklar
- Lax, D. A. ve Sebenius, J. K. (1986) The Manager as Negotiator: Bargaining for Cooperation and Competitive Gain.
- Fisher, R. ve Ury, W. (1981) Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In.
- Program on Negotiation, Harvard Law School, What are Integrative Negotiations? – pon.harvard.edu
