Müzakere yalnızca pozisyonların tartışıldığı bir pazarlık süreci değildir; aynı zamanda insan psikolojisinin sahneye çıktığı bir etkileşim alanıdır. Taraflar masaya yalnızca taleplerini değil, önyargılarını, umutlarını, korkularını ve içsel stratejilerini de getirirler. Bu nedenle, etkili bir müzakerenin yolu sadece argümanları güçlendirmekten değil, aynı zamanda insanı anlamaktan geçer.
İngiltere merkezli uzlaştırma kuruluşu In Place of Strife’ta yayınlanan bir yazısında Henrietta Jackson-Stops bu konuya dikkat çekiyor. Yazıda, müzakere süreçlerinin daha etkili hale gelmesinde sosyal psikoloji ilkelerinin rolünü ele alıyor. Özellikle Robert Cialdini’nin “İknanın Psikolojisi” adlı eserinde ortaya koyduğu altı temel ilkeye atıfla, arabuluculukta ikna sürecinin nasıl yönetilebileceğine dair güçlü ipuçları sunuyor.
Arabuluculukta Psikolojik Prensiplerin Gücü
İşte Cialdini’nin altı ilkesi ve bunların müzakere sürecindeki karşılıkları:
- Karşılıklılık (Reciprocity): Küçük bir jest, karşı tarafta olumlu bir duygu yaratabilir. Örneğin, taraflardan birinin arabulucuyu seçme hakkını diğerine bırakması, sonraki talepler için bir yumuşama sağlayabilir.
- Tutarlılık (Commitment & Consistency): Sürece erken aşamalarda yapılan küçük katkılar ve sözler, daha sonra verilen taahhütlerin sürdürülmesini kolaylaştırır. Bu nedenle tarafların, süreç başlamadan önce sürece dair tutumlarını netleştirmeleri önemlidir.
- Sosyal Kanıt (Social Proof): “Diğerleri yaptıysa ben de yapabilirim” düşüncesi, özellikle ticari ya da toplumsal konularda etkili olabilir. Benzer davalarda başarıya ulaşan çözümlerin örneklendirilmesi faydalı olabilir.
- Otorite (Authority): Bir arabulucunun uzmanlığına güven, tarafların süreci sahiplenmesini sağlar. Bu güveni zedeleyecek bilgi saklamaları ya da son dakikada sürpriz belgeler sunmak ise süreci tıkayabilir.
- Beğenilirlik (Liking): İnsanlar, sevdikleri kişilerle daha kolay anlaşır. Nazik, saygılı ve empatik bir üslup, yalnızca sonucu değil sürecin kalitesini de doğrudan etkiler.
- Kıtlık (Scarcity): Zaman baskısı ya da çözüm fırsatlarının sınırlı olduğu algısı, tarafları uzlaşmaya daha yatkın hale getirebilir. Ancak bu strateji dikkatle kullanılmalı, manipülatif algı yaratmamalıdır.
Arabulucunun Rolü: Psikolojik Farkındalıkla Yönlendirmek
Bu ilkeler yalnızca taraflar için değil, arabulucu için de önemli bir rehberdir. Arabulucunun taraflarla önceden yaptığı görüşmelerde bu psikolojik yapıyı göz önünde bulundurması, sürecin etkinliğini ciddi oranda artırır. Bir arabulucu, yalnızca tarafların pozisyonlarını değil, onların karar verme biçimlerini ve psikolojik ihtiyaçlarını da analiz etmekle yükümlüdür.
Jackson-Stops’ın önerdiği gibi, sürecin başında taraflarla yapılan ayrı görüşmeler yalnızca bilgilendirme değil, aynı zamanda psikolojik hazırlık fırsatıdır. Bu, müzakerede iş birliğini ve karşılıklı anlayışı güçlendirir.
Yalnızca Ne Söylediğiniz Değil, Nasıl Söylediğiniz de Önemli
ADR yöntemleri, insanı merkeze alan yapılarıyla, klasik yargılama süreçlerinden farklıdır. Bu farkı anlamak ve uygulamak, yalnızca hukuk bilgisini değil, davranış bilimlerini de işin içine katmayı gerektirir.
Bu nedenle arabuluculuk, bir teknik süreç değil, bir “insan sanatı”dır.
Tarafların yalnızca ne istediğini değil, neden istediğini de anlamak için…
Ve yalnızca sonucu değil, sürecin niteliğini de önemseyen çözümler üretebilmek için.
Kaynak:
Henrietta Jackson-Stops, Getting what you want – the psychology of negotiation, In Place of Strife, 30 Ekim 2024
https://www.inplaceofstrife.co.uk/news/Getting-what-you-want-the-psychology-of-negotiation
