Etik Davranışları Güçlendirmek İçin Stratejiler
Müzakere, bir anlaşmaya varmanın, sorunları çözmenin ve ortak hedeflere ulaşmanın temel yollarından biridir. Ancak bu süreçte dürüstlüğün ve etik davranışların ihmal edilmesi, ilişkilerin zarar görmesine ve sonuçların güvenilirliğini yitirmesine yol açabilir. Müzakere masasında etik davranışları teşvik etmek, yalnızca yalanları azaltmakla kalmaz, aynı zamanda uzun vadeli iş ilişkilerini ve güveni güçlendirir. Müzakerelerde etik yaklaşımları artırmanın yollarını ve yalanlarla başa çıkmanın etkili stratejilerini birlikte keşfedelim.
Müzakerelerde yalanların dinamikleri
Yalanlar, müzakere süreçlerinde genellikle kaçınılmaz gibi görünür. Notre Dame Üniversitesi’nden Ann E. Tenbrunsel’in araştırmaları, insanların müzakere sırasında kasıtlı olmadan bile yalana başvurabileceğini gösteriyor. Çoğu insan, müzakereye başlamadan önce dürüst olmayı planlasa da, müzakere sırasında pragmatik ve kişisel çıkar odaklı düşünceler baskın hale gelebilir. Bunun sonucunda, kişiler kendilerini etik olmayan beyanlarda bulunurken bulabilir.
Örneğin, bir iş görüşmesinde bir aday, gönüllü çalışmalara daha fazla katıldığına dair abartılı bir ifade kullanabilir ya da bir ev satıcısı, temel sorunları gizleyebilir. Bu tür durumlar, etik davranışların önemini daha da vurgulamaktadır.
Etik Davranışları Teşvik Etmenin 12 Stratejisi
- Hazırlık Sürecine Önem Verin
Karşı tarafın ihtiyaçlarını ve geçmiş performansını araştırarak müzakereye hazırlıklı gelmek, yalanları azaltmanın ilk adımıdır. Hazırlıklı olduğunuzda, karşı tarafın yanıltıcı beyanlarda bulunma olasılığı da azalır.
- Yüz Yüze Görüşmeleri Tercih Edin
Araştırmalar, yüz yüze görüşmelerde yalan söyleme oranlarının daha düşük olduğunu göstermektedir. Görsel ipuçları ve doğrudan etkileşim, daha dürüst bir diyalog ortamı yaratır.
- Zaman Tanıyın ve Acele Karar Vermeyin
Aceleyle alınan kararlar veya beklenmedik sorular, dürüst olmayan yanıtları tetikleyebilir. Taraflara yeterince düşünme süresi vererek etik olmayan beyanların önüne geçilebilir.
- Dürüstlük Taahhüdü Alın
Müzakerenin başında karşılıklı bir dürüstlük sözü vermek, etik standartları yükseltebilir. Yazılı veya sözlü bir taahhüt, tarafları yanlış beyanda bulunmaktan alıkoyabilir.
- İşbirliğini Teşvik Edin
Rekabetin yerini iş birliğine bırakması, güveni artırır. Taraflar birbirlerini rakip yerine ortak olarak gördüğünde dürüstlük eğilimi güçlenir.
- Gruplar Arasında Kişiselleşmeyi Sağlayın
Grup dinamikleri, bireysel müzakerelere kıyasla daha fazla etik dışı davranışı tetikleyebilir. Bu durumu engellemek için tarafların birbirlerini tanımasını sağlayın ve kişisel bağlar kurmaya yönelik fırsatlar yaratın.
- Aracıların Beyanlarını Doğrulayın
Avukatlar, temsilciler veya aracıların verdiği bilgilerin doğruluğunu kontrol edin. Aracılar, kimi zaman yanlış beyanlarda bulunmaya daha yatkın olabilir.
- Eksik Bilgileri Ortaya Çıkarın
Eksik bilgi verme taktikleri, en sık karşılaşılan aldatma biçimlerinden biridir. Açık uçlu sorular sorarak ve doğrudan takip ederek bu durumun önüne geçebilirsiniz.
- Dolaylı Sorularla Gerçeğe Ulaşın
Karşı tarafın bir konuda yalan söyleme ihtimali olduğunu düşünüyorsanız, dolaylı sorular sormayı deneyin. Bu, doğrudan bir yalanla karşılaşma olasılığınızı azaltabilir.
- Test Soruları Kullanın
Şüphe duyduğunuz durumlarda, karşı tarafın dürüstlüğünü test etmek için yanıtını bildiğiniz bir soru sorun. Bu, yalanın boyutunu değerlendirmenize yardımcı olabilir.
- Geleceğe Yönelik Koşullu Anlaşmalar Yapın
Koşullu sözleşmelerle, karşı tarafın beyanlarının doğruluğunu güvence altına alın. Örneğin, bir teslim tarihi gecikirse cezai yaptırımların uygulanmasını içeren maddeler ekleyebilirsiniz.
- Teklifleri Kazanç Olarak Çerçeveleyin
Araştırmalar, insanlar kayıp yerine kazanç olarak sunulan tekliflere daha olumlu tepki verir. Bu nedenle, tekliflerinizi olumlu bir dilde sunarak daha fazla dürüstlük elde edebilirsiniz.
Yalanlarla Başa Çıkma
Bir müzakere sırasında yalanla karşılaştığınızda, doğrudan suçlama yerine durumu analiz edin. Karşı tarafa “yanıltıldığınızı hissettiğinizi” ifade ederek, yanlış beyanın kasıtlı mı yoksa farkında olmadan mı yapıldığını değerlendirebilirsiniz. Eğer yalan ciddi bir yanlış anlaşmaya yol açıyorsa, müzakereyi sonlandırmayı düşünebilirsiniz.
Etik müzakere davranışlarını teşvik etmek, sadece daha güvenilir bir diyalog kurmayı değil, aynı zamanda uzun vadeli ilişkiler ve başarılı sonuçlar elde etmeyi sağlar. Yukarıdaki stratejiler, müzakere masasında dürüstlük standartlarını yükseltmek ve aldatıcı taktiklerin önüne geçmek için etkili araçlar sunar.
Kaynaklar
- Harvard Law School, Program on Negotiation
- Malhotra, D., & Bazerman, M. H., Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond
- Tenbrunsel, A. E., Notre Dame Üniversitesi Araştırmaları
- Schweitzer, M., “Face-to-Face Negotiations: Why They Matter”
